LEADER 03432nam 22005655 450 001 9910484367503321 005 20200711235358.0 010 $a3-658-12235-8 024 7 $a10.1007/978-3-658-12235-5 035 $a(CKB)3710000000571735 035 $a(EBL)4322662 035 $a(SSID)ssj0001606885 035 $a(PQKBManifestationID)16317181 035 $a(PQKBTitleCode)TC0001606885 035 $a(PQKBWorkID)14895549 035 $a(PQKB)11234890 035 $a(DE-He213)978-3-658-12235-5 035 $a(MiAaPQ)EBC4322662 035 $a(PPN)191701734 035 $a(EXLCZ)993710000000571735 100 $a20160107d2016 u| 0 101 0 $ager 135 $aur|n|---||||| 181 $ctxt 182 $cc 183 $acr 200 10$aAkquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich $eEine Einführung /$fvon Dirk Lippold 205 $a1st ed. 2016. 210 1$aWiesbaden :$cSpringer Fachmedien Wiesbaden :$cImprint: Springer Gabler,$d2016. 215 $a1 online resource (62 p.) 225 1 $aessentials,$x2197-6708 300 $aDescription based upon print version of record. 311 $a3-658-12234-X 320 $aIncludes bibliographical references and index. 327 $aKaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation -- Akquisitionszyklus und -prozess -- Angebots- und Vertragsgestaltung -- Optimierung der Kundenakzeptanz und Akquisitionscontrolling. 330 $aDirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Im Mittelpunkt stehen dabei eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs und Hinweise darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert. Der Inhalt Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation Akquisitionszyklus und -prozess Angebots- und Vertragsgestaltung Optimierung der Kundenakzeptanz und Akquisitionscontrolling Die Zielgruppen Studierende und Dozierende der Betriebswirtschaftslehre Fach- und Führungskräfte im Bereich Marketing, Sales und Controlling Der Autor Prof. Dr. Dirk Lippold war über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung. Er ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathoch¬schulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. . 410 0$aessentials,$x2197-6708 606 $aLeadership 606 $aBusiness Strategy/Leadership$3https://scigraph.springernature.com/ontologies/product-market-codes/515010 615 0$aLeadership. 615 14$aBusiness Strategy/Leadership. 676 $a658.84 700 $aLippold$b Dirk$4aut$4http://id.loc.gov/vocabulary/relators/aut$01217313 801 0$bMiAaPQ 801 1$bMiAaPQ 801 2$bMiAaPQ 906 $aBOOK 912 $a9910484367503321 996 $aAkquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich$92853906 997 $aUNINA