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200 14$aDie 7 Disziplinen im Sales-Management $eEine Anleitung für nachhaltige Kunden- und Geschäftsentwicklung im Vertrieb /$fvon Nikolaus A. Rauch
205   $a1st ed. 2016.
210  1$aWiesbaden :$cSpringer Fachmedien Wiesbaden :$cImprint: Springer Gabler,$d2016.
215   $a1 online resource (395 p.)
300   $aDescription based upon print version of record.
311   $a3-658-04231-1 
320   $aIncludes bibliographical references at the end of each chapters and index.
327   $aBranche und Netzwerk: Auswahl der Zielkunden -- Zwingende Ereignisse und Projekte: Arbeit an einer Kundenprojektliste -- Anforderungen und Ressourcen:  Leistungsfähigkeit der eigenen Organisation -- Wettbewerb und Werte: Betrachtung des Wettbewerbs -- Angebot und Konditionen: Rahmenbedingungen -- Beziehungen und Politik: Durchdringung der Kundenorganisation -- Coaching und Kommunikation: Führung und Coaching.
330   $aDieses Buch liefert Verkaufsprofis und Führungskräften im Vertrieb praxiserprobte Vertriebsmodelle und -methoden für ein zukunftsorientiertes, nachhaltiges Sales Management in volatilen Märkten. Im Fokus stehen sämtliche für das Vertriebsmanagement relevanten Kerndisziplinen: Branchen und Zielkunden, Leistungsfähigkeit und Ressourcen, Wettbewerb und Werte, Rahmenbedingungen und Konditionen, Kundenunternehmen und Beziehungsmanagement, Mitarbeiterführung und Geschäftsentwicklung. Der Autor vermittelt fundiertes Grundlagenwissen und stellt erfolgreich angewandte Werkzeuge für das Coaching und Führen von Vertriebsmitarbeitern in der konkreten Anwendung vor. Besonders nützlich: Zahlreiche Fallbeispiele mit Analysen sowie ein Sales-Management-Werkzeugkasten mit Musterformulierungen für den Einstieg in Coaching-Gespräche. Ein wertvolles Arbeitsbuch für alle, die ihren Verkaufsprozess selbst gestalten wollen: Jungunternehmer, Vertriebsvorstände von kleinen oder mittelständischen Unternehmen, Firmeninhaber, CEO, Bereichsleiter von Großunternehmen. Der Inhalt ? Branche und Netzwerk: Auswahl der Zielkunden ? Zwingende Ereignisse und Projekte: Arbeit an einer Kundenprojektliste ? Anforderungen und Ressourcen: Leistungsfähigkeit der eigenen Organisation ? Wettbewerb und Werte: Betrachtung des Wettbewerbs ? Angebot und Konditionen: Rahmenbedingungen ? Beziehungen und Politik: Durchdringung der Kundenorganisation ? Coaching und Kommunikation: Führung durch Gespräche Der Autor Dr. Nikolaus A. Rauch ist seit 2001 geschäftsführender Gesellschafter der Business Integration Services in München und Partner der Geschäftsführung des IT Systemhauses [s.i.g.] in Neu-Ulm. Sein Fokus liegt auf dem Technologietransfer und Change-Management sowie dem Coaching von Führungskräften im Vertrieb, insbesondere auch bei internationalen Projekten.
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