LEADER 05671nam 2200517 450 001 9910398118503321 005 20210426105710.0 010 $a607-8552-92-9 035 $a(CKB)4920000000253308 035 $a(MiAaPQ)EBC5758760 035 $a(EXLCZ)994920000000253308 100 $a20210423d2018 uy 0 101 0 $aspa 135 $aurcnu|||||||| 181 $ctxt$2rdacontent/spa 182 $cc$2rdamedia/spa 183 $acr$2rdacarrier/spa 200 10$aDesarrolla tu eficiencia y productividad en la venta de seguros /$fAntonio Emmanuel Herna?ndez y Lozano, Eloi?sa Giro?n Ocampo 210 1$aCiudad de Me?xico :$cInstituto Mexicano de Contadores Pu?blicos,$d2018. 215 $a1 recurso en li?nea (212 pa?ginas) $cilustraciones 225 1 $aSerie Diversos 311 $a607-8552-91-0 327 $aCapi?tulo 1. Promueve tu eficiencia y desarrollo en la venta de seguros 1.1 Razones por las que se compran y/o se venden los seguros 1.2 Riesgos, concepto y clasificacio?n 1.3 Conceptos y generalidades sobre seguros 1.4 Proceso de la venta 1.5 El asesor de seguros y su trabajo Capi?tulo 2. La prospectacio?n y planeacio?n del mercado meta 2.1 La materia prima: los prospectos 2.2 Actividades de prospectacio?n que formara?n ha?bitos de trabajo 2.3 Listado de prospectos 2.4 Co?mo calificar a los prospectos 2.5 Pla?ticas de acercamiento telefo?nico 2.6 Acercamiento por correo o cartas 2.7 El mercado, su importancia y clasificacio?n 2.8 Detector de los problemas en las ventas 2.9 Errores imperdonables en el vendedor 2.10 Medidas correctivas y preventivas 2.11 Consejos pra?cticos para vender 2.12 Sugerencias expresadas por los clientes 2.13 Casos pra?cticos Capi?tulo 3. Las necesidades asegurables 3.1 Definicio?n del concepto de necesidades 3.2 Deteccio?n de necesidades y determinacio?n de la suma asegurada 3.3 Elementos de concientizacio?n y sensibilizacio?n 3.4 Cartas para incluir en la po?liza 3.5 El seguro de vida como solucio?n 3.6 Elaboracio?n de un programa de necesidades asegurables. Capi?tulo 4. El manejo de las objeciones 4.1 El porque? de las objeciones 4.2 Excusas vs. objeciones 4.3 Siete pasos para encontrar objeciones reales 4.4 Clasificacio?n de las objeciones 4.5 Ana?lisis de las objeciones, causas y formas de contestarlas 4.6 Principios y te?cnicas para aislar y responder objeciones Capi?tulo 5. Los cierres infalibles 5.1 El cierre como beneficio cliente-agente 5.2 No vender el producto, vender sus beneficios 5.3 Importancia de las preguntas para impulsar al cierre 5.4 Clasificacio?n de los cierres 5.5 Ane?cdotas reales y emotivas que impulsen el deseo de compra 5.6 Cualidades del vendedor que es un gran cerrador 5.7 Recomendaciones para mejorar la imagen personal y forma de presentacio?n Capi?tulo 6. Factores importantes en la automotivacio?n. 6.1 Concepto de automotivacio?n y su clasificacio?n 6.2 Motivaciones personales 6.3 La importancia de las comunicaciones para el vendedor 6.4 Recomendaciones para ser un buen comunicador Capi?tulo 7. Planeacio?n de metas, objetivos y elaboracio?n de programas de trabajo 7.1 Introduccio?n 7.2 Cuestionario de autorreflexio?n 7.3 Evaluacio?n del desempen?o personal como agentes de seguros 7.4 Mis necesidades de dinero, presupuesto de egresos 7.5 Inventario de fortalezas (ha?bitos positivos) y debilidades (ha?bitos negativos) 7.6 Las metas, caracteri?sticas y clasificacio?n 7.7 Atributos vitales de las metas 7.8 Programas y planes de trabajo a corto y largo plazo, presupuesto de ingresos 7.9 Conclusiones y fijacio?n de compromisos individuales 7.10 Meca?nicas de monitoreo y supervisio?n asi? como elementos de motivacio?n Capi?tulo 8. Co?mo alcanzar sus objetivos con e?xito Capi?tulo 9. Marco juri?dico, normatividad, legislacio?n aplicable y autoridades encargadas de regular la actividad aseguradora. 330 $aSi bien es cierto que los emprendedores y empresarios tienen un sexto sentido para los negocios, tambie?n lo es que la asesori?a para triunfar en estos es muy valiosa; por ello, este libro al no ser solo una herramienta o serie de procedimientos, sino ma?s bien una gui?a de los procesos necesarios para garantizar al empresario familiar un buen desempen?o de las partes que sostienen a su organizacio?n, lo ayudara? a sobrellevar la responsabilidad de manejar una empresa familiar. Adema?s de presentar enfoques de provecho en el a?rea empresarial y algunos ejercicios, el autor propone reflexionar sobre el valor que se puede cosechar en las familias empresarias al salvaguardar sus intereses y los de la organizacio?n siguiendo algunos consejos. Abrir en caso de emergencia aborda cada tema de manera clara y sencilla para quienes dirigen una empresa familiar y desean convertirla en una familia empresaria. 410 0$aSerie Diversos. 606 $aSelling$xLife insurance 606 $aInsurance agents 606 $aSuccess in business 606 $aTe?cnicas de ventas$xSeguros 606 $aAgentes de seguros 606 $aE?xito en los negocios 608 $aLibros electronicos. 615 0$aSelling$xLife insurance. 615 0$aInsurance agents. 615 0$aSuccess in business. 615 4$aTe?cnicas de ventas$xSeguros. 615 4$aAgentes de seguros. 615 4$aE?xito en los negocios. 676 $a368.3200688 700 $aHerna?ndez y Lozano$b Antonio Emmanuel$0909862 702 $aGiro?n$b Ocampo, Eloi?sa 801 0$bFINmELB 906 $aBOOK 912 $a9910398118503321 996 $aDesarrolla tu eficiencia y productividad en la venta de seguros$92036092 997 $aUNINA