LEADER 06404oam 2200889 c 450 001 9910163132203321 005 20251102090541.0 010 $a3-86496-455-5 010 $a3-86496-519-5 010 $a3-86496-520-9 024 3 $a9783864965203 035 $a(CKB)4330000000046324 035 $a(MiAaPQ)EBC4418058 035 $a(MiAaPQ)EBC4416501 035 $a(Au-PeEL)EBL4416501 035 $a(CaPaEBR)ebr11349342 035 $a(OCoLC)960760426 035 $a(UVK Verlag)9783864965203 035 $a(Narr)9783864965203 035 $a(EXLCZ)994330000000046324 100 $a20251102d2014 uy 0 101 0 $ager 135 $aurcnu|||||||| 181 $2rdacontent 182 $2rdamedia 183 $2rdacarrier 200 14$aDie Everest-Methode $eProfessionelles Verhandeln für Ein- und Verkäufer /$fJörg Pfützenreuter, Thomas D. Veitengruber 205 $a1st ed. 210 $aTübingen$cUVK Verlag$d2014 215 $a1 online resource (184 pages) $cillustrations 300 $a[1. Auflage] 311 08$a3-86764-549-3 320 $aIncludes bibliographical references and index. 327 $aIntro -- Titelseite -- Impressum -- Vorwort -- U?ber die Autoren -- Inhaltsverzeichnis -- 1 Professionelles Verhandeln fu?r Ein- und Verka?ufer -- 1.1 Verhandeln - was bedeutet das u?berhaupt? -- 1.2 Was passiert bei einer Verhandlung? -- 1.3 Parameter 1: Ziele -- 1.4 Parameter 2: Teilnehmer -- 1.5 Parameter 3: Information -- 1.6 Parameter 4: Strategie und Taktik -- Strategie -- Taktik -- 2 Die EVEREST-Methode zur professionellen Verhandlungsvorbereitung -- 3 Einstieg - Beschaffung der beno?tigten Informationen und Grobpositionierung -- 3.1 Fu?r Einka?ufer ein Leichtes: Informationen u?ber den Wettbewerber sammeln -- 3.2 Fu?r den Einka?ufer gut zu wissen: Das Unternehmen hinter dem Lieferanten -- 3.3 Verka?ufer sollten vor allem ihre Schlu?sselkunden sehr gut kennen -- 3.4 Das Produkt: Daru?ber sollten Verka?ufer wie Einka?ufer sehr gut informiert sein -- 3.5 Die Teilnehmer: Verka?ufer, Einka?ufer, bekannte und unbekannte Gro?ßen -- 3.6 Informationsbeschaffung: Was finde ich wo? -- 3.7 Grobpositionierung -- 4 Verhandlungsziele: Vorgaben und Zielsystem -- 4.1 Warum Ziele festlegen? -- 4.2 You never walk alone: Ein Ziel ist nie genug -- 4.3 Das Zielsystem -- 5 Einscha?tzung der Ausgangsposition und des Risikos -- 5.1 Ausgangsposition realistisch bewerten -- 5.2 Einscha?tzung der Machtverha?ltnisse -- 5.3 Einscha?tzung des Risikos -- 5.4 Mo?glichkeiten, die Wahrnehmung desGegenu?bers zu vera?ndern -- 6 Rhetorik - Das Argumentespiel -- 6.1 Motive (Kauf-, Verkaufsmotive) des Gegenu?bers erkennen -- 6.2 Schlagkra?ftige Argumente entwickeln -- 6.3 Die Schuhe des anderen -- 6.4 Argumentations- und Einwandtechniken erkennen und anwenden -- 7 Empathie - Wie man Menschen fu?r sich gewinnt! -- 7.1 Wie man die Beziehungsebene in Verhandlungen nutzen kann -- 7.2 Menschen beobachten, "lesen" und verstehen -- 7.3 Menschen verstehen: Perso?nlichkeitstyp, Motivation und Antrieb. 327 $a7.4 Eigene Ausstrahlung zielgerichtet einsetzen -- 7.5 Wellenla?nge aufbauen/Menschen abholen -- 8 Strategie - Der u?bergeordnete Plan -- 8.1 Strategie und Taktik -- 8.2 Strategie 1: Kooperative Lo?sung/Win-win -- 8.3 Strategie 2: Durchsetzen -- 8.4 Strategie 3: Kompromiss -- 8.5 Strategie 4: Nachgeben -- 8.6 Strategie 5: Abbruch -- 9 Taktik - Der taktische Baukasten professioneller Verhandler -- 9.1 Teilnehmer -- 9.2 Organisation und Zeit -- 9.3 Gespra?chstaktik -- 9.4 Taktik der Argumentation -- 9.5 Die Trickkiste -- 10 "Expedition" - Erfahrungen sammeln in der Praxis -- 10.1 Phasen einer Verhandlung -- 10.1.1 Gespra?chseinstieg -- 10.1.2 Pra?sentation der Unternehmen -- 10.1.3 Verhandlungseinstieg -- 10.1.4 Verhandlung -- 10.1.5 Gespra?chsausstieg -- 10.2 Tipps und Tricks aus unserer perso?nlichen Praxiserfahrung -- 10.2.1 Verhalten in kritischen Situationen -- 10.2.2 Fragetechnik -- 10.2.3 Praxistipps fu?r u?berzeugendes Argumentieren -- 10.2.4 Einwa?nde -- 10.2.5 Manipulation -- 10.2.6 Wenn nicht ..., dann ...: Umgang mit Drohungen -- 10.2.7 Schwierige Verhandlungen: Verhandeln mit u?berma?chtigen Partnern -- 10.3 Die Trickkiste der Einka?ufer -- 10.4 Praxistipps fu?r Verka?ufer -- Literatur -- Register. 330 $aDer Erfolg gibt ihnen recht: die Everest-Methode von Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber ist bei Konzernen und Mittelständlern gleichermaßen gefragt. Seit Jahren coachen sie Vertriebler und Einkäufer gleichermaßen und lassen die eine Seite in die Karten der anderen schauen. Am Ende entscheidet die strategische, taktische und psychologische Raffinesse, wer als Sieger vom Verhandlungstisch aufsteht. Ein Buch für alle, die im Einkauf oder Vertrieb arbeiten und ihr Verhandlungsgeschick um den alles entscheidenden Gipfelmeter voranbringen wollen. Aus dem Inhalt (u.a.): Professionelles Verhandeln für Ein- und Verkäufer, Verhandlungsvorbereitung, Informationsbeschaffung und Grobpositionierung, Verhandlungsziele, Einschätzung der Ausgangsposition und des Risikos, Rhetorik, Empathie, Strategie, Taktik. 606 $aEinkauf 606 $aEverest-Methode 606 $aKey Accounts 606 $aKonditionen 606 $aKonflikte 606 $aRhetorik 606 $aSchlüsselkunden 606 $aStrategie 606 $aTaktik 606 $aVerhandlung 606 $aVerhandlungsgeschick 606 $aVerhandlungsrisiko 606 $aVerhandlungsteilnehmer 606 $aVerhandlungsvorbereitung 606 $aVerhandlungsziele 606 $aVertrieb 615 4$aEinkauf 615 4$aEverest-Methode 615 4$aKey Accounts 615 4$aKonditionen 615 4$aKonflikte 615 4$aRhetorik 615 4$aSchlüsselkunden 615 4$aStrategie 615 4$aTaktik 615 4$aVerhandlung 615 4$aVerhandlungsgeschick 615 4$aVerhandlungsrisiko 615 4$aVerhandlungsteilnehmer 615 4$aVerhandlungsvorbereitung 615 4$aVerhandlungsziele 615 4$aVertrieb 700 $aPfützenreuter$b Jörg$4aut$01205051 702 $aVeitengruber$b Thomas D$4aut 801 0$bMiAaPQ 801 1$bMiAaPQ 801 2$bMiAaPQ 906 $aBOOK 912 $a9910163132203321 996 $aDie Everest-Methode$92781015 997 $aUNINA